Смолич Дарія Валеріївна

Кандидат економічних наук, доцент

 Луцький національний технічний університет

м. Луцьк

 

Тимошук Ірина Василівна

Магістрант, 

Луцький національний технічний університет

м. Луцьк

 

 Анотація: ефективність діяльності підприємства в більшій мірі визначається якістю збутової політики. Якщо власник бізнесу не зацікавлений в максимізації продажів і їх оптимізації, компанія може не отримати тих результатів, на які сподівалася. Коли керівництво підприємства може ефективно масштабувати обсяги продажів без значного збільшення витрат на продаж, тоді підприємство буде зростати не тільки за розміром, але й за рентабельністю. Продажі – це тактика, яку продавці використовують для досягнення своїх цілей і завдань. 

 Ключові слова: збут, збутова діяльність, управління збутовою діяльністю підприємства, план збуту, стратегія збуту.

 

 На сьогоднішній день, одною з основних елементів господарської діяльності будь-якого підприємства є процес збуту готової продукції промисловому або кінцевому споживачеві. Щоб ефективно керувати підприємством, необхідно визначити чіткі цілі щодо того, яким чином буде відбуватись збутова діяльність в майбутньому періоді, а також навчитись вимірювати та керувати цими цілями. 

 Ми можемо спостерігати велику кількість визначень збутової діяльності підприємства. Дане поняття має широкий зміст, тому різні науковці трактують його по-своєму. Так, Л. В. Балабанова трактує збутову діяльність як все те, що забезпечує максимальну вигідність торговельної угоди для кожного з сторін при врахуванні в першу чергу інтересів і вимог потенційного або кінцевого споживача [1, с. 15]. П.І. Бєлінський визначає збутову діяльність як процес просування готової продукції на ринок та організації товарного обміну з метою отримання високого прибутку [2, с. 429]. Г.Д. Крилова вважає, що це процес створення системи розподілу товарів, яка забезпечує доступність продукту для цільових споживачів [3, с. 517]. В цілому, можна сказати, що немає єдиного правильного трактування, всі визначення гармонійно доповнюють один одного і вдало розкривають основну суть поняття.

 Тому, на основі вищенаведених визначень можна сказати, що процес управління збутовою діяльністю підприємства передбачає діяльність з планування, організації, мотивації, контролю та регулювання процесу просування готової продукції на ринок з метою забезпечення доступності продукції для цільового споживача та максимальної вигоди торговельної угоди для всіх сторін.

 Управління збутовою діяльністю підприємства слід розглядати в двох аспектах:

 1. Управління системою заходів з раціонального розподілу і реалізації продукції, яка включає: вибір стратегії збуту; побудову збутової мережі; розробку комунікаційних рішень щодо цінової і комунікаційної підтримки всередині збутової мережі.

 2. Управління системою заходів з ефективного фізичного переміщення продукції, яка включає: вибір транспортних засобів для доставки продукції; встановлення раціональних маршрутів для переміщення продукції; визначення кількості та місця розташування складів; створення інформаційного забезпечення ланцюга «виробник-споживач» [4].

 Ці дві системи тісно взаємопов’язані. Здійснюючи управління, керівництву необхідно приділяти однаково уваги цим двом аспектам, адже допущення певних відхилень в одній системі може спровокувати відхилення в іншій.

 Кожне підприємство в процесі своєї господарської діяльності стикається з періодами, коли продажі є повільними, а дохід знижується. Коли це трапляється, керівництву необхідно діагностувати проблеми та вносити негайні зміни, щоб вони могли підтримувати цілі продажу та збільшувати прибуток підприємства. До основних факторів виникнення проблем збутової діяльності з врахуванням внутрішнього і зовнішнього середовища відносять [5]:

 Зовнішнє середовище: зміни в законодавстві; нестабільний курс національної валюти (валютні ризики); активна діяльність конкурентів на ринку; територіальне розміщення бізнес-партнерів; галузеві особливості; характер попиту на продукцію; інфляційні процеси.

 Внутрішнє середовище: низька ефективність організації системи збуту; недостатнє інформаційне забезпечення в організаційній структурі; низький ступінь маркетингової організації збуту; відсутність стратегічного підходу до збутової діяльності; недостатня забезпеченість фінансовими ресурсами; непідготовленість підприємства до змін попиту.

 Виявивши основні витоки проблем пов’язаних зі збутовою діяльністю, керівництво підприємства разом з менеджерами кожного відділу з продажів повинні побудувати ефективну стратегію, план з викладом своїх цілей, обрати кращі методи, призначені для координування діяльності працівників відділу і створити певну послідовність. 

 План продажів - це ключовий елемент досягнення цілей продажу. В основі ефективності збутової діяльності виступає те, що менеджер з продажу повинен зосередитися на тому, як досягти бажаних результатів, замість того, щоб зосередити увагу на вимірюванні результатів після діяльності. Оскільки не можна керувати результатами, важливо керувати діяльністю, яка призводить до бажаних результатів. Тому мова йдеться про планування продажів [6]. Стратегічний процес планування збуту включає такі компоненти (мал. 1): 

 

Мал. 1. Стратегічний процес планування збуту

 

 1. Формування стратегії та організаційних цілей. Мета збутової діяльності повинна бути конкретною та вимірюваною. Наприклад, збільшити обсяг продажу продукції на 65 % у другому кварталі.

 На сьогодні не існує жодного, точного способу покращення збутової діяльності підприємства, адже існує багато стратегій для збільшення продажів, які можна використовувати для розширення своєї клієнтської бази. Спосіб генерування продажів, в кінцевому рахунку, залежить від багатьох факторів, таких як вид бізнесу, галузь та місцезнаходження. Різноманітні методи збутової політики підприємства мають враховувати ці фактори та обертатися навколо побудови міцних відносин з клієнтами [7]. 

 Практика багатьох підприємств показує, що для покращення збутової діяльності підприємства, і як результат – збільшення продажів, необхідно використовувати декілька методів, способів чи стратегій.

 2. Профіль замовника та пропозиція продукту. Профіль замовника представляє собою детальний опис цільового клієнта, включаючи розмір його компанії, психологію та процес покупки. Для того, щоб залишатися конкурентоспроможним, керівництво повинно подбати про створення бази клієнтів. 

 Пропозиція продукту повинна окреслити переваги продукту та особливості продукту, акцентуючи увагу на тих показниках, що вирішують проблеми цільових клієнтів. Досить часто одним з найдієвіших ходів є введення нових продуктів або послуг. Надайте більш широкий спектр продуктів або послуг для своїх клієнтів або введіть абсолютно нові лінії. Підприємству потрібно буде постійно досліджувати свій ринок, щоб побачити, чи є попит до запропонованої нової пропозиції [8]. 

 3. Формування збутової команди та їх мотивація. Розробка переліку критеріїв та атрибутів менеджерів з продажу, які підлягають опитуванню під час інтерв'ювання кандидатур, є важливим для набору та збереження найкращих талантів. Наступним кроком є розробка навчальної програми та їх підготовка всередині організації, і відповідно розробка плану компенсації та винагороди, що спонукатиме працівників продовжувати ефективно виконувати роботу [8].

 Безперервна підготовка працівників відділу збуту може призвести до збільшення обсягів чистого продажу. Менеджер з продажу може знати, що потрібно зробити для досягнення того чи іншого результату, проте в нього нічого не вийде без вмінь та навичок працівників відділу, яких постійно треба навчати в умовах гнучкого внутрішнього та зовнішнього середовища. 

 Велике різноманіття способів та інструментів навчання, дозволяє менеджерам з продажів надавати своїм командам своєчасне тренування та найкращі практики, щоб забезпечити очікувані результати в роботі. 

 4. Виробництво попиту та контакт зі споживачами. Передбачає детальний план націлювання потенційних клієнтів на підвищення обізнаності про пропозицію організації. Наприклад, використання каналів соціального залучення, створення електронних книг та проведення веб-семінарів, проведення заходів та ін. Необхідно приділяти увагу сучасним способам комунікації. Традиційні методи продажів можуть в певній мірі допомогти генерувати продажі. Але потрібно не забувати про сучасні технології. На сьогодні Інтернет допомагає досягти більшої клієнтської бази та спілкуватися унікальними способами.

 Компанії, які базують свої моделі продажів на величезній кількості потенційних клієнтів в Інтернеті знаходяться значно попереду. Оскільки клієнтам не потрібно йти в магазин чи на склад, покупку можна зробити дистанційно. Звичайно, через величезну кількість потенційних покупців неможливо підтримувати особисті стосунки з кожним онлайн-клієнтом. Але можна побудувати відносини з клієнтами, створюючи простий у користуванні веб-сайт, надаючи чітку контактну інформацію та забезпечуючи відмінне обслуговування [7].

 Варто відзначити, що збут і прибуток перебувають у тісній взаємодії, оскільки збутова діяльність забезпечує процес купівлі споживачем продукції підприємства (формування попиту), що породжує прибуток. Якщо розглядати модель життєвого циклу товару (ЖЦТ), то ми бачимо, що кожній з фаз відповідає певний рівень збуту та прибутку. При виникненні проблем у цих чотирьох фазах застосовують відповідні стратегії (таблиця №1) [2].

Таблиця №1

 

 В збутовій діяльності дуже важливо як підприємство взаємодіє з потенційними клієнтами. Так, коли продажі знаходяться на ІV фазі, тобто знижуються, це ідеальний час для повторного зв'язку з клієнтами. Існує декілька способів зробити це:

• ремаркетинг поточних клієнтів. Більшість клієнтів не купують після першої взаємодії. Отже, потрібно задовольнити їх за допомогою різноманітних маркетингових заходів, щоб вони ще раз подивилися і змінили свою;
• створення терміновості. Коли підприємство зв'язується з клієнтами (на своєму веб-сайті, в соціальних мережах або через повідомлення електронної пошти), потрібно створювати термінові пропозиції з обмеженим часом, спеціальними знижками або спливаючими пропозиціями;
• реконструкція сайту. Необхідно видалити всі відволікаючі об’єкти та зробити якнайлегшою навігацію та покупку продуктів підприємства на сайті;
• покращення довіри у клієнтів. Необхідно зробити вміст свого сайту справжнім, щоб клієнти знали, що підприємство є надійним і йому важлива довіра своїх клієнтів [9].

 5. Виконання та процедури вимірювання. Після виконання плану продажів (або ж навпаки – не виконання) необхідно створити процедуру відстеження ефективності діяльності. Аналіз продажної діяльності передбачає огляд діяльності з продажу протягом певного періоду часу, щоб визначити тенденції та порівняти фактичну продуктивність з бажаною продуктивністю. Отже, необхідна система, яка б відстежувала ефективність продажів протягом всього циклу, щоб менеджери могли аналізувати та оцінювати, як працює кожен учасник відділу продажів, а потім визначити, де йому потрібна допомога. У цьому розділі також слід виділити конкретні показники, на які має орієнтуватися команда [10].

 Надзвичайно великого значення має спроможність виміряти ефективність збутової діяльності після проведення відповідних заходів. Ви не можете поліпшити те, що ви не можете виміряти. Знати, які саме заходи призвели до збільшення продажів дуже важливо. Звичайно, не можна сказати, що підприємство спроможне виміряти всі свої зусилля щодо підвищення ефективності збутової діяльності. Тому необхідно обирати такі заходи, які можна виміряти і співставити з отриманими результатами. Необхідно слідкувати за своїми результатами, щоб вирішити, які саме зусилля були найбільш корисними для продажів [7].

 Отже, управління збутовою діяльністю підприємства є складним, багатогранним процесом, який потребує постійного удосконалення. Оптимізація збутової політики на підприємстві дозволить забезпечити якнайкраще просування продукції в умовах гнучкого внутрішнього та зовнішнього середовища і як результат – збільшити прибуток підприємства.

 

Література:

1. Балабанова Л.В. Маркетинговий аудит системи збуту: навч. посібник / Л.В. Балабанова, А.В. Балабаниць. – К.:ВД «Професіонал», 2004. – 224 с.

2. Белінський П.І. Менеджмент виробництва та операцій: Підручник / П.І. Белінський. –К.: Центр навчальної літератури, 2005. – 624 с.

3. Крылова Г.Д. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие для вузов / Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. - 519 с.

4. Шереметинська О.В. Управління збутовою діяльністю підприємств-суб’єктів ЗЕД в сучасних умовах [Електронний ресурc] / О.В. Шереметинська // Ефективна економіка. – 2016. – №1.– Режим доступу: http://www.economy.nayka.com.ua/?op=1&z=4732.

5. Ключник А. В. Теоретичний аналіз поняття «збуту» та його функцій / А.В. Ключник, І.О. Білозерцева // Науковий вісник Херсонського державного університету. Сер.: Економічні науки. - 2014. - Вип. 6(2). - С. 188-191.

6. Як створити план продажів [Електронний ресурс]. – Режим доступу https://leveleleven.com/2017/03/create-sales-activity-plan-infographic/.

7. Малі бізнес-стратегії для збільшення продажів [Електронний ресурс]. – Режим доступу https://www.forbes.com/sites/mikekappel/2017/01/25/small-business-strategies-to-increas e-sales/#4c8b 2b0f5b1b.

8. What Is a Sales Strategy? [Електронний ресурс]. – Режим доступу https://www.hubspot.com/sales/sales-strategy.

9. Основні способи збільшення продажів [Електронний ресурс]. – Режим доступу https://www.salesmate.io/blog/sales-declining-start-taking-action-now/.

10. 7 Ways You Can Help Your Sales Team Be More Effective [Електронний ресурс]. – Режим доступу https://www.cio.com/article/2849367/customer-relationship-management/7-ways-you-can-help-your-sales-team-be-more-effective.html.