Гриценко Володимир Григорович

Магістр Харківського національного університету радіоелектроніки

М. Харків

Голян Віра Володимирівна

к.т.н., доцент кафедри Програмної інженерії

Харківського національного університету радіоелектроніки

М. Харків

Самофалов Леонід Дмитрович,

доцент кафедри Програмної інженерії

Харківського національного університету радіоелектроніки

М. Харків

  Анотація: У результаті проектування створена програмна система та база даних для відстеження укладення потенційних угод невеликої групи торгових фахівців через різні канали продажів. Система контролює маркетинговий проект, виробляє планування і моніторинг кінцевих результатів. Робочі станції клієнтів не мають спеціального програмного забезпечення і отримують доступ до бази даних за допомогою Web-інтерфейсу.

  Ключові слова: ПРОГРАМНА СИСТЕМА, WEB - ІНТЕРФЕЙС, КАНАЛИ ПРОДАЖІВ, МАРКЕТИНГ, МОНІТОРИНГ КІНЦЕВИХ РЕЗУЛЬТАТІВ, VISUAL STUDIO 2010, ASP.NET, ПЛАТФОРМА. NET FRAMEWORK 4, ACCESS 2007

  У сучасних умовах конкуренції в бізнесі дуже складно досягти успіху [1], тому компанії, що володіють кадрами з професійним потенціалом і маркетинговим інтелектом, сміливо переступають межі труднощів в період світової економічної кризи. Мало знати теорію маркетингу і процеси світової економіки, потрібен новий стратегічний підхід і «проривні» методи. Адже сам по собі маркетинг інновацій - це основа дослідження ринку і пошук конкурентної стратегії компанії. Головним завданням стратегічного розвитку бізнесу є розробка інноваційної стратегії та аналіз ринку.

  Інноваційний підхід являє собою операційний маркетинг, що складається з стратегічного маркетингу: аналізу сегментації, привабливості, конкурентоспроможності, аналізу портфеля, аналізу бюджету, контролю стратегії і розвитку.

  Базисної завданням стратегічного інноваційного маркетингу є розробка стратегії проникнення нового продукту на ринок. Тому в основу стратегічних маркетингових досліджень закладається аналіз ринку з розробкою сегментів ринку, організацією і формуванням попиту, моделюванням поведінки покупця [2].

  Стратегічний інноваційний маркетинг грунтується на сегментації ринку і позиціонуванні товару. Ключовим моментом стратегії маркетингу є дослідження і прогнозування попиту на новий товар, ґрунтоване на доскональному вивченні сприйняття споживачем нововведення. В ході  стратегічних досліджень менеджер з маркетингу і розвитку інноваційного проекту повинен визначити, яку продукцію, якої якості і яким споживачам він пропонуватиме. Стратегічний маркетинг орієнтований на контакт маркетингових і соціологічних служб із споживачем.

  Завданням департаменту маркетингу на початковому етапі розробки інноваційної стратегії є дослідження ринку. Першочерговим завданням такого дослідження, як правило, являється загально-економічний аналіз, який дозволяє досліджувати макроекономічні чинники, що мають відношення до попиту на новий продукт. Також потрібне вивчення юридичних умов, практики законодавства, пов'язаної з імпортом і експортом продукції. У розпорядженні виробника споживчих товарів завеликим рахунком є тільки два способи реалізації продукції – роздріб і опт (що припускає роботу через посередників). У  кожного з цих способів – свої особливості. Механізм роздробу складніший, адже її головна мета – задовольнити потреби будь-якого покупця. Ось чому збувати товар у роздріб можна, задіючі безліч різноманітних каналів продажів. Оптовик же в основному має справу з клієнтами, що професійно займаються торгівлею. Тому ні місце розташування оптового магазину, ні атмосфера у ньому майже  не впливають на рівень продажів. Головне це - розвиток централізованого постачання і кільцевого завезення товарів. Проте, збуваючи продукцію тільки через канал оптового продажу, виробник частенько втрачає зв'язок з кінцевим покупцем. Через велику кількість посередників стає складно простежити,як змінюються настрої споживачів. До того ж виробникові складно контролювати кінцеву ціну на товар.

  Системи збуту:

• Інтенсивна система збуту передбачає відкриття якомога більшої кількості торгових точок для максимального охоплення ринку. Дає хороший ефект при реалізації недорогих товарів повсякденного попиту. Однак потрібно мати на увазі, що в деяких випадках використання цієї системи може призвести до втрати контролю над маркетинговою стратегією - що в свою чергу неминуче підвищить ризики репутацій.
• Селективна система збуту передбачає охоплення ринку за рахунок залучення обмеженого числа великих посередників. Кожен посередник повинен забезпечувати заздалегідь обумовлений рівень продажів і якісне обслуговування, в тому числі післяпродажне. Така система дозволяє контролювати дистриб'юторів і підтримувати необхідний рівень сервісу.
• Ексклюзивна система збуту передбачає наявність одного або декількох посередників. Як правило, їм надається ексклюзивне право продавати продукцію компанії на певній території. Зазвичай обмовляється, що посередник не буде в цих же регіонах реалізовувати товари конкурентів.

  Для максимального охоплення ринку, як правило, використовуються одночасно кілька різних каналів. У цьому випадку важливо виключити конкуренцію між ними. Інакше один з них (наприклад, мережа власних роздрібних магазинів) може перетворитися в презентаційний інструмент, а інший, з більш вигідною ціновою пропозицією і безкоштовною доставкою (скажімо, інтернет-магазин), - в основний канал продажів. Також потрібно пам'ятати, що при використанні прямих каналів збуту, у яких більш привабливі цінові умови в порівнянні з непрямими, задіяти непрямі канали сенсу немає.

  Бурхливе зростання конкуренції змушує власників роздрібного бізнесу приділяти все більшу увагу нових форматів торгівлі. Це обумовлено поведінкою кінцевих споживачів - адже саме вони, здійснюючи покупки там, де їм це зручно, впливають на сценарії розвитку продажів. Тому набирають популярність віддалені методи продажів - через торгових представників і через Інтернет.

Висновки

  У результаті проектування створена програмна система для відстеження укладення потенційних угод невеликої групи торгових фахівців через різні канали продажів. Система контролює маркетинговий проект, виробляє планування та моніторинг кінцевих результатів.

Література

1. А. П. Шаргородский. Инновационный маркетинг — успех современного бизнеса. /[Электронный ресурс].

Режимдоступа:http://www.provisor.com.ua/archive/2009/N23/innmark_239.php?part_code=11&art_code=7402 - Загл. с экрана

2. Дем’яненко С. І. Основи менеджменту. Навч. посібник. /[Текст] — К.: КНЕУ, 2005. — 347 с.